Allan Pease foi o mais jovem corretor da Austrália a conseguir 1 milhão de dólares em apólices de seguro durante um ano. Neste livro, ele defende que é possível formar bons vendedores. “O livro nos convence que vendedor não nasce vendedor, necessariamente. Como um engenheiro ou médico, o vendedor precisa reunir habilidades técnicas que o tornarão campeão”, diz Maia. Marketing de rede, técnicas de recrutamento, estratégia de apresentação e vários outros métodos são discutidos no título. “Como se Tornar um Campeão de Vendas”, de Allan Pease (Ed. Sextante, a partir de R$ 12)
Este livro traz vários artigos de professores da Harvard Business School, como Philip Kotler, Jerome A. Colletti e Vincent Onyemah. Eles falam sobre como melhorar os resultados das vendas. “Um dos artigos que mais gosto é a apresentação dos sistemas OC (do inglês, controle por resultados) e BC (controle por comportamento, também do inglês), cujos conceitos se centram na visão da equipe de vendas colocar o cliente ou o gerente em primeiro lugar na sua estratégia. A discussão é boa”, opina Maia. “Gestão Estratégica de Vendas”, da Harvard Business Review (Ed. Elsevier, a partir de R$ 40)
Zig Ziglar, autor também de “Além do Topo”, dá neste livro argumentos acompanhados de exemplos para ajudar a fechar uma venda. “Os métodos do autor levam a resultados positivos e a reações favoráveis mesmo daquele comprador que tem inúmeras desculpas para não fechar negócio”, opina Maia. “Os Segredos da Arte de Vender”, de Zig Ziglar (Ed. Record, a partir de R$ 31)
Renato Romeu aborda nesta obra as melhores formas de fazer vendas entre empresas. “Com dicas ricas de comportamento, ele revela as diferenças entre processos de vendas simples e complexas e o principais diferenciais entre compradores profissionais e o comprador pessoa física”, ressalta Rodrigues. É uma boa opção para quem quer se aprofundar nas relações B2B. “Vendas B2B”, de Renato Romeu (Editora Prentice Hall, a partir de R$ 54)
“Você não precisa ser um pitbull para ganhar muito dinheiro em vendas”, diz a capa do livro de Blair Singer. O autor usa o universo dos cães em um canil para falar sobre as técnicas de vendas. “Singer faz uma divertida e maravilhosa analogia entre o departamento de vendas e um canil, demonstrando como nossas personalidades realmente são parecidas com os comportamentos das várias raças de cães”, explica Rodrigues. O título ajuda a entender os diferentes perfis de vendedores e clientes. “Vendedor Rico”, de Blair Singer (Editora Campus, a partir de R$ 36)
Considerado um dos melhores negociadores do mundo, Herb Cohen dá dicas de negociação e garante que praticamente tudo pode ser negociado. “A obra quebra uma série de mitos e paradigmas, pois, segundo o autor ‘não importa o que você seja ou faça, o certo é que você pode negociar qualquer coisa’”, diz Rodrigues. O livro está esgotado no fornecedor, mas ainda existem exemplares de segunda mão disponíveis. “Você Pode Negociar Qualquer Coisa”, de Herb Cohen (Editora Record, disponível em sebos)
São Paulo – Crianças costumam ser criativas, não têm medo de explorar algo novo e estão sempre dispostas a transformar tudo em brincadeira. Enquanto elas estão desenhando – ou rabiscando, para os pais -, elas podem estar bolando uma ideia de negócio que pode mudar o mundo ou valer vários milhares de dólares. Os pequenos empreendedores das próximas páginas são assim e – pode acreditar – fizeram suas empresas sair do papel e ter sucesso antes mesmo de chegar aos 20 anos.
23-07-2013, 08:35 PM
The Money Man
Caine Monroy
Caine Monroy passava as férias de verão na porta da loja de auto-peças do pai. Aos poucos, o garoto começou a brincar com as caixas de papelão e criar pequenos brinquedos, parecidos com os de parques de diversões. Um consumidor, surpreso com a criatividade de Monroy, resolveu fazer um vídeo e criar um evento no Facebook para atrair mais gente ao local. A ação se transformou em um viral e mais de 200 mil pessoas confirmaram presença na pequena loja. Não é possível saber quanto dinheiro o menino ganha com os jogos, mas em doações já foram quase 200 mil dólares, que ele pretende usar para financiar a faculdade.
Aos 12 anos, Thomas Suarez tem no currículo atividades que empreendedores experientes demoram para conseguir, como uma palestra no TEDxManhattanBeach. O garoto mal chegou ao ensino médio e já está sendo chamado de novo Steve Jobs. Ele criou dois aplicativos para os produtos da Apple: o Earth Fortune, que troca a cor da terra conforme sua fortuna, e o Bustin Jieber, app que deixa os usuários baterem no cantor teen Justin Bieber. Hoje, Suarez trabalha meio período em sua empresa, ensina programação a outros estudantes e pretende criar outros games para plataformas como o iPad e o Android.
A Leanna's Inc. faz produtos naturais para cabelo. A empreendedora Leanna Archer começou o negócio aos 9 anos, usando uma receita da família para deixar o cabelo mais bonito. Hoje, aos 15, ela comercializa oito tipos de produtos orgânicos, que vão de xampus a cremes, todos com fórmulas super-secretas, que rendem um faturamento de mais de 100 mil dólares.
Com 14 anos, Robert Nay foi chamado de o novo Mark Zuckerberg. No ano passado, o garoto conseguiu desbancar o jogo Angry Birds do topo da lista de mais baixados da App Store, da Apple, com um game chamado Bubble Ball. Tudo isso sem sair de casa. A Nay Games, empresa que criou, teve como único investimento um computador, comprado pelos pais do garoto.
Daniil Kulchenk começou a “brincar” com a programação em HTML aos seis anos de idade e, aos 11, já era administrador Linux freelancer. Há três anos, criou a Phenona, que faz aplicações Perl na nuvem. A empresa, que tinha o garoto de 15 anos como CEO, foi comprada pela canadense ActiveState, por um valor não revelado. Hoje, o garoto se divide entre os estudos e o trabalho na empresa.
Aos 16, Nick D'Aloisio criou um aplicativo que condensa grandes textos em tópicos no celular, o Summly. O app já foi baixado mais de 100 mil vezes. O trabalho do menino chamou a atenção do investidor de tecnologia Li Ka-Shing, um dos homens mais ricos do mundo. Antes de viajar para a Califórnia e se reunir com investidores do Vale do Silício, no entanto, foi preciso pedir o adiamento de algumas atividades da escola para poder conversar com investidores americanos. Outro encontro importante no Vale do Silício foi com o designer do iPhone, Jonathan Ive.
O espanhol Javier Agüera, de 19 anos, ainda estava no colégio quando começou a desenvolver o seu primeiro celular. Neste ano, o jovem apresentou sua empresa, a GeeksPhone, durante o Mobile World Congress, que aconteceu em Barcelona. A startup tem como objetivo fazer aparelhos desbloqueados que não fiquem presos a nenhuma operadora. A fama do empreendedor cruzou o oceano e ele foi considerado pelo MIT um dos talentos com menos de 35 anos que podem mudar o mundo. Os aparelhos custam a partir de 165 euros.
São Paulo – Hoje, muitos jovens têm o sonho de serem donos do próprio negócio. No comando de startups ou como franqueados, a pouca idade não é um fator determinante no universo empreendedor. Mesmo tendo pouca experiência no mercado, o momento é favorável para investir em novos negócios e atrair investidores. Para muitos, não ter compromissos financeiros com filhos, por exemplo, faz com que eles se arrisquem para colocar suas ideias em prática. Com a ajuda de Ricardo Normand, especialista em startups, EXAME.com elaborou uma lista. Confira nas fotos acima nove exemplos deempreendedores com menos de 30 anos.
24-07-2013, 01:29 PM
Trader Lusitano
Mike Krieger
O brasileiro Mike Krieger, 26 anos, co-fundador do Instagram, nasceu e foi criado na capital paulista e se mudou para Palo Alto, na Califórnia, em 2004. Antes de se juntar a Kevin Systrom, 28 anos, CEO do Instragram, o jovem participou de um programa para jovens empreendedores na Universidade de Standford e trabalhou durante um ano e meio no Meebo (plataforma para troca de mensagens online). O aplicativo para compartilhamento de imagens foi comprado pelo Facebook por 1 bilhão de dólares e conta com mais de 30 milhões de usuários.
A brasileira Isabel Pesce, de 24 anos, é uma das empreendedoras envolvidas na startup Lemon. Ela tem quatro diplomas de graduação pelo Massachusetts Institute of Technology (MIT) e um mestrado ainda não concluído no Google. A empresa criou um aplicativo para celular que ajuda a organizar e controlar finanças pessoais. Após três meses do lançamento, já tinha mais de 1 milhão de usuários. Neste mês, ela lançou o livro “A menina do vale”, em que narra sua experiência como empreendedora.
Drew Houston, 29 anos, co-fundador e CEO do Dropbox, tem diploma de ciência da computação pelo Massachusetts Institute of Technology (MIT). Anteriormente participou da fundação da startup Accolade. Arash Ferdowsi, 27 anos, é co-fundador e CTO da empresa e também era estudante do MIT. O DropBox foi fundado em 2007 e é um serviço gratuito de armazenamento e compartilhamento de arquivos na nuvem. O serviço é avaliado em US$ 4 bilhões e recentemente o vocalista do U2, Bono Vox, investiu na empresa.
Olivier Grinda, francês, 26 anos, é CEO e fundador da Shoes4You. O empreendedor atuou na fundação das empresas Brandsclub e Clickon no Brasil. O site de vendas de sapatos por assinatura foi lançado em setembro de 2011 e de acordo com Grinda as expectativas deste ano é vender mais de 55 mil produtos, o que geraria aproximadamente 5.5 milhões de reais.
Tiago de Souza Campos, de 25 anos, e o sócio, Rafael Soares, de 28 anos, criaram a Yoguland em 2009. A empresa é uma rede especializada em frozen yogurt e tem 37 unidades, sendo que outras sete estão em fase de implementação. Em março deste ano, a Yoguland inaugurou a primeira loja no exterior, na cidade de Bogotá, na Colômbia, com o noem de Frozenlan. A ação faz parte do plano de internacionalização da marca.
André Nazareth, Danilo Campos, Bruno Branta e Luciano Frezzatto
Todos os fundadores da empresa têm menos de 30 anos. O mais velho deles, Danilo Campos tem 27 anos e junto com os amigos Luciano Frezzati, 25 anos, Bruno Branta, 26, André Nazareth, 26, fundou o Meu Carrinho em 2010. A empresa teve como investidor o BuscaPé Company, que comprou 30% do projeto e investiu 300 mil reais. O produto de Meu Carrinho é um aplicativo de lista e comparação de produtos de supermercado, com uma versão para a web e outra para smartphones.
O co-fundador e CEO do Pinterest, Ben Silbermann, 29 anos, chegou a se preparar para cursar medicina na universidade. Mas foi no Google que ele iniciou sua carreira, na área de produtos. Já Evan Sharp, 28 anos, co-fundador do Pinterest, trabalhou no Facebook durante um ano e meio. Juntos, eles lançanram a rede social em 2010. O site, no entanto, só decolou um ano depois, sendo eleito pela revista Time como um dos melhores sites de 2011. Hoje, é estimado que a rede tenha 16 milhões de usuários.
David Pinto, 27 anos, criador e presidente da Resolve Franchising, era diretor em uma rede de franquias de alimentação antes de abrir seu próprio negócio. A rede Doutor Resolve foi criada em 2010 e é especializada em prestação de serviços de reformas e consertos. Hoje, são 450 unidades espalhadas pelo Brasil. O Instituto da Construção Formação Profissional, uma escola de ensino profissionalizante para construção civil, foi fundada em novembro do ano passado e a expectativa é inaugurar até 120 unidades até o fim deste ano.
Frank Martin é argentino e tem 27 anos. Martin é CEO e co-fundador da Restorando. Antes, atuou no mundo corporativo na Telecom Personal e na DaimlerChrysler, na Alemanha. Fez faculdade com o também argentino e sócio, Franco Silvetti, de 27 anos, COO e co-fundador do site. A Restorando é um site que possibilita aos clientes realizar reservas em seus restaurantes preferidos. Hoje, é possível marcar reservar mesas em casas de São Paulo, Rio de Janeiro, Belo Horizonte, Curitiba, Porto Alegre e Buenos Aires. São mais de 1 mil restaurantes listados, sendo a maioria brasileira e 350 somente em São Paulo.
São Paulo - Não é segredo para ninguém que erros fazem parte de qualquer negócio. No entanto, como tudo na vida, empreender também é algo que pode ser aprendido – da mesma forma como algumas características de empreendedores são adquiridas ao longo da vida. E nada melhor do que aprender com os erros dos outros. O fato é que os grandes nomes doempreendedorismo brasileiro, com negócios considerados de sucesso, conhecidos e lucrativos, não trilharam um caminho inteiramente tranquilo. Exame.com foi atrás das histórias de alguns deles para mostrar que errar realmente é parte essencial do sucesso. Os deslizes enfrentados são os mais diversos: desde simples atrasos que impediram encontros importantes, a acúmulo de responsabilidades e falta de estudo de mercado. Clique nas fotos e veja como os fundadores doPeixe Urbano, Wizard, Morana, CVC, Minha Vida e Amor aos Pedaços aprenderam com seus erros
24-07-2013, 01:33 PM
Trader Lusitano
CVC: não se atrase e pesquise os mercados
Dono da maior empresa de turismo da América Latina, Guilherme Paulus admite que também já errou e destaca que um dos principais atributos de um empreendedor de sucesso é aprender com os próprios equívocos. Ele lembra um episódio em que tinha uma reunião marcada para 9 horas da manhã com o presidente do clube da Ford, mas atrasou-se 15 minutos. “A secretária disse que ele não ia poder me atender, pois ele tinha reservado 45 minutos para falar comigo. Como levariam pelo menos mais 10 para eu chegar até ele, restariam apenas 20 minutos para conversamos e não era suficiente. Nunca mais cheguei atrasado a um compromisso”, conta o empresário. A ida e a abertura de uma filial da companhia em Paris, em 2007, também foi um dos grandes erros cometidos por Paulus. “Achamos que ia ser um sucesso. E não aconteceu nada", diz.
24-07-2013, 01:33 PM
Trader Lusitano
Wizard: pense grande, mas comece pequeno
Para o fundador da Wizard, Carlos Martins, o grande erro cometido ao longo de sua trajetória empreendedora tem relação com a falta de estudo de mercado. De forma precipitada e sem embasamento mercadológico, ele abriu uma unidade da escola de idiomas em Orlando, nos Estados Unidos, no começo de 2000. “Investimos mais de 1 milhão de dólares no projeto para montar uma estrutura ampla, que fosse capaz de atender a demanda por ensino de Inglês para a grande comunidade de estrangeiros que residem na cidade.” O problema começou ao se perceber que a estrutura preparada era maior do que a demanda pelo serviço. “Projetamos o espaço para atender 1000 alunos, mas nunca passamos de 100. Um ano após a inauguração fechamos as portas”, conta o empresário. Martins admite ter começado grande demais, mas o prejuízo deixou a lição da cautela com novos empreendimentos em lugares ainda não explorados. “Passamos a buscar um investidor local, com conhecimento do mercado. Aprendemos também que estudar o mercado em profundidade é essencial.” Ao todo, a escola de idiomas, que completa 25 anos de trajetória nesse ano, tem mais de 1,2 mil franquias, 50 delas espalhadas por países como Estados Unidos, China, Irlanda, México e Japão.
24-07-2013, 01:34 PM
Trader Lusitano
Morana: planeje com cautela a expansão
A pressa em expandir para outros mercado levou a Morana a deixar de lado a operação de Portugal por falta de estrutura. É o que conta Jae Ho Lee, diretor do Grupo Ornatus, da qual a rede de acessórios femininos faz parte junto com outras redes como Balonê e Jin Jin Wok. Como conta Lee, o problema foi fruto da dificuldade em gerenciar o crescimento de 28% da marca no Brasil e a loja fora do país. “É outro mercado, o posicionamento é diferente, e a gente não consegue ter tempo e musculatura para cuidar. Com o crescimento aqui, lá acabou virando distração”. Além do prejuízo financeiro, a visibilidade e a imagem da marca na Europa também ficaram abaladas. Após os prejuízos da expansão não planejada, a Morana agora entra nos shoppings de primeira linha na Europa, a espera do aquecimento da economia do continente. “A gente quer estar posicionado em pelo menos sete bons shoppings.” Hoje, a Morana tem duas lojas em Porto e uma em Lisboa.
24-07-2013, 01:34 PM
Trader Lusitano
Peixe Urbano: divida tarefas e gerencie melhor o tempo
Acúmulo de funções e má gestão do tempo. Esses foram os erros cometidos no início da operação do Peixe Urbano que Alex Tabor, sócio-fundador, mais se lembra. O empreendedor admite ter centralizado as decisões por muito tempo, o que prejudicou a designação de funções e o treinamento de funcionários. “No início, o atendimento era no meu celular. Eu que fazia os pagamentos, fechava as ofertas, recebia e respondia as demandas por e-mail.” Com o crescimento acelerado da empresa, Tabor acabou sobrecarregado e não conseguia destinar tempo suficiente para nada que fazia. “Quando mudei a prioridade para investir meu tempo no que iria resolver os problemas a longo prazo e não com foco em apagar pequenos incêndios, a empresa sofreu um pouco com perdas de venda, mas logo se recuperou”, explica. Alex Tabor contratou e treinou mais funcionários para dividir as tarefas com ele. Hoje, Tabor concentra seu tempo em reuniões estratégicas para o Peixe Urbano, mas comparece apenas naquelas em que sua presença é imprescindível. “Eu imprimo minha agenda, vejo onde realmente preciso ir e, das demais, peço que as pessoas me mandem atas e atualizações por e-mail”, conta.
24-07-2013, 01:35 PM
Trader Lusitano
Amor aos Pedaços: centralize a produção
Deixar a empresa nas mãos de outras pessoas foi o erro do Amor aos Pedaços. A sócia-diretora da rede, Silvana Abramovay Marmonti, conta que só quando o modelo de gestão ficou deficiente a empresa notou a necessidade de centralizar na franqueadora todo o processo de produção da rede. “O máster franqueado tinha autonomia para produção na unidade fabril in loco e, com esse antigo modelo de gestão, a Amor aos Pedaços não mantinha o controle adequado de qualidade, procedências e padronização de alguns dos produtos”, destaca. Silvana lembra a dificuldade que os máster-franqueados tinham em cuidar de uma fábrica local e das lojas ao mesmo tempo. Para manter a marca com um formato único, a rede percebeu a necessidade de manter um relacionamento direto com os franqueados e eliminar os intermediários. A empresa fundada em 1982 inovou com a venda de bolos por quilo e faturou 55 milhões de reais em 2011. Hoje, a rede conta com 60 unidade espalhadas por seis estados brasileiros.
24-07-2013, 01:35 PM
Trader Lusitano
Minha Vida: retenha talentos
O Minha Vida, site voltado para a saúde fundado em julho de 2004, passou por problemas operacionais no início. Daniel Wjuniski, sócio-fundador da empresa, conta sobre as dificuldades com as empresas de tecnologia que prestavam serviço ao portal. “O site foi para o ar com muito atraso. Passamos por mais de três empresas até aprender que tecnologia é core de toda empresa. Essa equipe deve ser interna desde o início das operações", conta. Wjuniski cita como um erro também cometido ao longo dos oito anos do Minha Vida a não manutenção de talentos. “Perdemos gente que acreditava no nosso sonho e essas não podem sair”, afirma o empreendedor. O site tem 14 milhões de usuários cadastrados e recebe 10 milhões de visitas por mês. Nele é possível contratar dietas específicas para cada caso e acompanhar a perda de peso online, além de obter informações sobre saúde e bem-estar.
26-07-2013, 07:39 AM
Trader Lusitano
Os 20 melhores países da AL para mulheres empreenderem
O índice do Fundo Multilateral de Investimento avalia o apoio oferecido pelos países da América Latina às mulheres; Brasil está em 10ª lugar
São Paulo – Um levantamento feito pelo Fundo Multilateral de Investimento (FUMIN), membro do Grupo Banco Interamericano de Desenvolvimento (BID), e pela Economist Intelligence Unit, mostrou quais são os países latino-americanos e do Caribe que apresentam as melhores condições para mulheresempreendedoras. O índice The Women’s Entrepreneurial Venture Scope (WEVentureScope) leva em conta cinco fatores: riscos na operacionalização de um negócio, ambiente de empreendedorismo, acesso a financiamento, capacidade e habilidade, e serviços sociais. O Chile lidera a lista, com uma pontuação de 64,8, de 100 pontos possíveis. O Brasil aparece em 10º lugar, atrás dos vizinhos Argentina e Uruguai. “As mulheres latino-americanas estão entre as mais empreendedoras do mundo, porém, ainda possuem uma representação muito baixa como proprietárias de pequenas empresas”, opina Nancy Lee, gerente geral do FUMIN. Veja a lista completa do ranking nas fotos.
26-07-2013, 07:40 AM
Trader Lusitano
1. Chile
O país lidera o ranking do estudo e oferece o melhor ambiente de negócios para mulheres empreendedoras. Liderando quatro das cinco categorias do índice, o Chile se destaca por seu baixo risco operacional para quem tem um negócio, por exemplo. A estabilidade econômica dá confiança para quem deseja investir em uma PME. Com mais de 17 milhões de habitantes, 12,8% das empresas são comandadas por mulheres.
O acesso à tecnologia também é um diferencial. A solidez das finanças públicas coloca o país em uma boa posição ao enfrentar eventuais crises globais.
26-07-2013, 07:40 AM
Trader Lusitano
2. Peru
O país, com 31,2 milhões de pessoas, aparece na segunda posição, com bons índices de programas de capacitação, acesso a capital e ambiente de negócios. Com poucos riscos de instabilidade econômica, o país ainda pode melhorar as condições de serviços sociais e corrupção. As pequenas empresas representam 98% dos negócios peruanos, sendo 17,3% comandados por mulheres.
26-07-2013, 07:40 AM
Trader Lusitano
3. Colômbia
Apesar do custo para empreender no país ser maior do que a média do levantamento, ainda assim oferece um dos melhores ecossistemas para empreendedoras. O acesso ao financiamento e os altos níveis de educação são algumas vantagens para as mulheres no país. Com uma população de quase 49 milhões de habitantes, 25% das empresas estão nas mãos de mulheres.
Os programas de capacitação voltados para empreendedoras estão disponíveis tanto nas áreas urbanas quanto rurais.
26-07-2013, 07:40 AM
Trader Lusitano
4. México
O quarto lugar é justificado pelo ótimo ambiente para empreendedores e o acesso a capital. Hoje, 90% dos empréstimos de microcrédito são destinados a mulheres. As mulheres costumam ter boas capacidades e serviços sociais que facilitam a abertura de empresas. Apesar disso, o nível de sofisticação dos negócios ainda é baixo, impedindo o crescimento. O país tem 24,5% as empresas nas mãos de mulheres.
